Marketing Business to Business

Come progettare un strategia marketing B2B?

Di fatto, il 90% del marketing ha una componente B2B. Infatti la maggior parte delle aziende non ha una vendita "diretta" al consumatore finale del proprio prodotto o servizio (anche se il trend di bypassare la distribuzione con i canali online è in forte crescita) ma lo veicolano attraverso una distribuzione più o meno articolata. Pertanto ciò che chiamiamo B2C è molto spesso comunque un marketing di supporto al B2B e i clienti di chi paga la pubblicità sono i distributori.

Ciò premesso, il marketing B2B "puro" è appannaggio di aziende che vendono prodotti e servizi ad altri soggetti economici senza che vi sia la necessità di una visibilità del marchio al consumatore. Si tratta di un mercato vasto e articolato (dai macchinari ai servizi), particolarmente qualificato, competitivo e solitamente proiettato all'innovazione tecnologica.

Quanto è difficile "fare" marketing Business to Business? Molto.

Le problematiche

Innanzitutto è difficile generalizzare. Se per il mercato B2C esistono dei pattern comuni relativamente a segmenti di prodotti e target cliente (i segmenti di consumatori più o meno saranno sensibili agli stessi temi su prodotti analoghi come telefonia, alimentazione, pulizia, ecc.) il B2B non può poggiarsi su una simile storicità. Ogni progetto B2B è diverso da un altro.

Inoltre se per il mercato B2C è relativamente semplice reperire dei dati a supporto delle azioni promozionali o comunque immaginare delle ricerche di mercato, per il B2B la cosa diventa dannatamente complicata. In primis perché spesso il target cliente è numericamente abbastanza ridotto (aziende, anche di settori specifici) e questo rende complicato "oggettivare" dei risultati.

Come seconda cosa, gli acquisti nel B2B non sono quasi mai d'impulso, è complesso ove non impossibile creare il bisogno. Solitamente il bisogno, anche se latente, è già presente nel compratore e si tratta di intercettare il momento giusto.

Si può dire che il marketing B2B più che una campagna d'invasione è una lotta di trincea dove si devono conquostare più o meno lentamente quote di mercato. E' semore così? No, a volte si possono avere risultati molto veloci: più il target cliente è assimilabile al consumatore (piccole attività piuttosto che grandi aziend) più i tempi si possono ridurre, ma anche i rischi aumentare in quanto i costi di entrata saranno più alti.

Le tipiche strategie B2B

Fino a pochi anni fa, il B2B aveva il suo punto focale nelle fiere di settore. Che, in effetti, avevano il pregio di essere molte (anche troppe) e focalizzate su segmenti specifici tanto da risultare di interesse per i mercati di riferimento. Tuttavia, con un trend già in calo, la pandemia ha bloccato il settore fieristico lasciando un vuoto nel marketing B2B di mote aziende. Il digitale è diventato il canale principale, per necessità, anche del marketing B2B. Ma fare B2B online non è facile per tutti: a volte richiede un ripensamento della stessa offerta, oltre che del modi di presentarla.